En nuestra vida diaria podemos enfrentarnos a todo tipo de discusiones; desde las triviales (¿Qué comemos?) hasta las interminables (Política y Religión, por ejemplo). En cualquier caso, toda negociación merece que uses todas las herramientas persuasivas a tu disposición.
Sin embargo, la ciencia descubrió un tip neurológico que puedes usar cuando estás realmente seguro de que estás en lo cierto y la otra persona se equivoca.
"Quizá no sea necesario que visitemos a tus padres amor..."
Según un estudio de la Universidad de Yale a cargo de los científicos Leonid Rozenblit y Frank Keil, la mayoría de nosotros defendemos posturas y opiniones basándonos en información limitada. Llamada “La ilusión de la profundidad explicativa“.
En la investigación, los profesores pusieron a prueba a un grupo de personas que primero debían especificar qué tanta familiaridad tenían con el funcionamiento de artilugios de la vida diaria (Como el mecanismo de un WC, un medidor de velocidad o una máquina de coser). La segunda parte de la prueba era una autoevaluación sobre cómo funcionaba cada uno de estos aparatos.
Lo que los investigadores descubrieron es que el ser humano tiene una tendencia a confundir familiaridad con conocimiento; no porque manejemos un automóvil o usemos una computadora todos los días, sabemos a ciencia cierta cómo funcionan. Incluso describir cómo trabaja un motor de explosión en la actualidad es mucho más complejo de lo que creemos.
Neurológicamente, este sesgo cognitivo (Llamado apropiadamente miseria cognitiva), es un mecanismo de defensa de nuestro cerebro que recurre a él con un solo objetivo: el ahorro de recursos, y funcionar más eficientemente aún a costa de sacrificar detalles.En palabras menos confusas, nuestro cerebro se encarga de usar, decidir y actuar aún cuando no posee una información completa del proceso al cual se está sometiendo.
El año pasado, unos profesores de la Universidad de Colorado decidieron poner en práctica este sesgo, aplicado a la negociación. En la investigación, dividieron al grupo en dos; uno tenía que expresar su punto de vista sobre ciertas políticas del gobierno norteamericano y las razones por las cuales consideraban que eran correctas, mientras que el segundo grupo debía explicar cuáles eran los mecanismos y procedimientos que llevarían cada una de esas políticas a sus respectivos objetivos.
El resultado fue asombroso; quienes simplemente expresaron razones y puntos de vista, siguieron tan convencidos como al principio; su voluntad no mermó en lo absoluto. Sin embargo, quienes debieron justificar racionalmente la efectividad y factibilidad de cada política desglosando sus pasos, ya no estaban tan seguros de su postura pues por momentos se mostraron dubitativos.
¿Por qué ocurriría esto? es como defender a tu equipo de fútbol favorito; si lo ves como un todo, es fácil mantener el espíritu de fanático; pero cuando empiezas a ver las debilidades de algunos jugadores, o sus enfrentamientos con el director técnico, o las malas estrategias de éste… podría flaquear tu seguridad en tu opción.
¿Cómo puedes poner en práctica este fenómeno? ya sabes que reafirmar tu punto de vista con argumentos no es suficiente; pregúntale a tu “oponente“, pídele que detalle su solución de principio a fin. Allí podrás identificar cuál eslabón le parece más débil… y atacarlo en ese punto.
¿En cuál tema o discusión te parece adecuada esta estrategia? No olvides comentar. :)
¡Saludos!
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